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Pandemie-Produkte

 

Homeoffice und Ansteckungsgefahr – das Sortiment musste einige Wellen mitschwimmen, um den Bedarf von Händlern und ihren Kunden zu decken.

Hygieneprodukte gehören bereits seit geraumer Zeit zum Soennecken-Sortiment. Was jedoch 2020 rund um Masken & Co. auf den Märkten geschah, stellte die gewohnten Prozesse komplett auf den Kopf. Belohnt wurde der Einsatz doppelt: Zum einen konnten die Händler mit Corona-Sortimenten gute Umsätze machen. Zum anderen erhielten weitere Sortimentsgruppen rund ums Büro einen Aufschwung, der Mut für die Zukunft macht.

Corona-Sortiment

Masken statt Bleistifte

Sie war sozusagen der Hauptdarsteller im Corona-Sortiment des Jahres 2020: Die Maske. Waren es anfangs noch Stoffmasken, wurden diese bald von der blauen OP-Maske verdrängt, dann von der FFP2-Maske. Immer begann es mit einer massiven Knappheit, bis sich nach und nach in einem höchst dynamischen Markt Angebot und Nachfrage regelten.

Für den folgenden Beitrag haben zwei Soennecken-Mitarbeiter und ein Händler von ihren Erlebnissen und Erfahrungen erzählt: Oliver Forsbach, Teamleiter Einkauf bei der Soennecken eG, Michael Schreier, Abteilungsleiter Vertrieb bei der Soennecken eG und Frank Strothkamp, Geschäftsführer der Büroorganisation Strothkamp GmbH in Soest.

Wer kann liefern?

Als plötzlich die ganze Welt Masken brauchte, waren die Produktionskapazitäten (meist in Asien) bald erschöpft. Die Nachfrage überschritt das Angebot bei weitem. So fand sich der Soennecken-Einkauf in ungewohnter Weise auf sogenannten Spotmärkten wieder, auf denen zwischen „verfügbar“ und „ausverkauft“ häufig nur wenige Stunden, anfangs sogar nur Minuten lagen. Eine riesige Herausforderung also bereits, überhaupt an Ware zu gelangen. Auch viele Händler wurden aktiv und investierten in möglichst große Maskenbestände, die anfangs noch nicht an die Nachfrage heranreichten.

 

„Die Händler haben uns die Ware aus den Händen gerissen.“

Michael Schreier

Von wem will ich mich beliefern lassen?

Plötzlich witterten Lieferanten und Menschen, die sich mit dieser Art Sortiment nie beschäftigt hatten, schnelle Gewinne. Es herrschte Goldgräberstimmung. Der Markt war völlig unübersichtlich. Lieferanten und Privatpersonen handelten mit Waren, von denen sie teils gar nicht wussten, was sie von wo importieren. Nun ist aber der Unterschied, mit einem klassischen Schreibwarenlieferanten ein Geschäft abzuschließen oder auf einem undurchsichtigen Markt unter Druck eine Ladung FFP2-Masken zu kaufen, ein großer. Es war schwierig zu unterscheiden, wer seriös war und wer nicht.

 

„Das war eine wilde Zeit. Ich bin sehr froh, dass wir da mit kühlem und klugem Kopf gehandelt haben.“

Oliver Forsbach

„Bei uns fuhr ein Verkäufer auf den Hof, den Kofferraum voller Masken und bot sie zum Sofortkauf an. Er ist ein wichtiger Lieferant und guter Bekannter geworden.“

Frank Strothkamp

 

 

Bekomme ich das, was ich will, überhaupt?

In Deutschland und der EU mussten Pandemie-Artikel von den Lieferanten teilweise an die Staaten abgegeben werden, um eine systemrelevante Verteilung zu steuern. Manchmal blieb dann nicht mehr viel übrig für den freien Handel. Neben der Frage, ob Ware überhaupt geliefert wird, stellte sich bei weltweitem Handel die Frage, ob die Ware rechtzeitig geliefert werden kann. Der Flugverkehr fiel teilweise aus, LKW mussten durch verschiedene Länder mit verschiedenen Zollvorschriften. Liefertermine waren kaum planbar; die Produkte quer durch die Welt zu transportieren teilweise noch schwieriger als sie zu kaufen.

Will ich das, was ich bekommen kann, überhaupt?

Die größte Aufgabe aber war die Verkehrsfähigkeit der Ware. Es nutzt nichts, Masken zu kaufen, die dann in Deutschland gar nicht in den Handel gelangen dürfen. Dass sich die Gesetzeslage in kurzen Abständen änderte, machte Entscheidungen nicht einfacher. Jedes Angebot musste auf Herz und Nieren geprüft werden, denn dieses kleine Stück Maske musste einer Vielzahl von Vorschriften genügen.

 

„Unzertifizierte Ware können wir uns nicht erlauben.“

Michael Schreier

WANTED

  • CE-Kennzeichnung mit vierstelliger Kennnummer
  • Hinweis auf die Schutzklasse FFP2 oder FFP3
  • Buchstaben R bzw. NR für die Wiederverwendbarkeit
  • Herstellername und Produktbezeichnung
  • Angabe der Europäischen Norm EN 149
  • Zertifikat
  • Gebrauchsanleitung in deutscher Sprache
  • Konformitätserklärung

 

 

„Manchmal fehlte nur die vermaledeite Internetadresse für die CE-Kennzeichnung.“

Oliver Forsbach

„Bis vor einem Jahr wusste ich gar nicht, was eine FFP2-Maske ist. Man wächst halt rein.“

Frank Strothkamp

 

Es gab viele Gesetzestexte, zu Recht, denn immerhin haben die Menschen die Masken im Gesicht und direkt auf der Haut. Sicherheit und Verantwortung wurden deshalb bei Soennecken ganz großgeschrieben. Die Händler wurden zum Thema Produkthaftung aufgeklärt und geschult. Und die Einkäufer trainierten einen Adlerblick, um alle Anforderungen auch im Kleingedruckten abhaken zu können.

Nebenrollen und „Schwarzes Schaf“ im Sortiment

Es war die Maske, die zum Symbol der Pandemie wurde. Aber sie war nicht das einzige Produkt, das im Spiel war: Desinfektionsmittel aller Art für Hände und Flächen waren bereits vorher im Soennecken-Sortiment – nun wurde ein Vielfaches davon nachgefragt. Ganz kritisch war die Beschaffung bei Latex-Handschuhen. Dort brach der Weltmarkt zwischendurch komplett ein. Es wurden achtmal so viele nachgefragt, wie produziert werden konnten. Auch Trennwände aus Acryl verschoben sich im Liefertermin, weil nicht genug Rohmaterial zu bekommen war. Aus dem Bürosortiment wurden Signalartikel, Aufkleber und Trennwände verstärkt nachgefragt.

Und dann war da noch das „Schwarze Schaf“. Toilettenpapier wurde zum Renner, obwohl es nicht ins Pandemie-Sortiment gehört. Die Beschaffung wurde zur völlig unvorhergesehenen Zusatzaufgabe. LKW-Züge mit Toilettenpapier kamen in der Logistik an und mussten dort gelagert und abgewickelt werden.

Abebbende Wellen und bleibende Erkenntnisse

Irgendwann war genug für alle da. Desinfektionsmittel, OP-Masken, FFP2-Masken. Und irgendwann sahen die Menschen ein, dass sie genug Toilettenpapier gehortet hatten. Die Schlagwörter in den Betreffzeilen der gefüllten E-Mail-Postfächer wechselten von Masken zu Schnelltests, und die Konsumenten hatten Zeit, sich um Details wie Preise und Mode zu kümmern. Farbige FFP2-Masken in Pink und Blau wurden zum Renner im Handel.

Jede Tsunami-Welle ebbte ab und plätscherte irgendwann an Land aus. Preise und Margen hatten die Wellenbewegungen mitgemacht.

Unterm Strich haben Soennecken und ihre Händler mit dem Corona-Sortiment nennenswerte Umsätze gemacht. Geblieben ist die Erkenntnis, dass Sortimente flexibel anpassbar sein müssen, dass es sich lohnt, kalkulierbare Risiken einzugehen und Chancen zu nutzen – und dass jede Herausforderung gemeistert werden kann, wenn man sie nur anpackt.

 

„Anfang des Jahres war das eine Überraschungskiste – aber das Risiko hat sich gelohnt.“

Frank Strothkamp

Neue Märkte

Gelernt für die Zukunft

Nicht nur das Pandemie-Sortiment wurde stärker nachgefragt im Jahr 2020. Auch im Bereich der Homeoffice-Ausstattung fragten Kunden vermehrt nach. Diese und weitere Sortimente werden nach der Pandemie wichtiger sein als vor der Pandemie.

 

Frank Strothkamp

"Über 50 Prozent unseres Umsatzes hängt vom Bedrucken von Papier ab. Das müssen wir ausgleichen. Das Thema "neue Sortimente" spielt daher für uns eine sehr wichtige Rolle und ist ganz klar unsere Strategie. In 2020 hat sich das noch verstärkt. Wir haben schon seit zehn Jahren Hygieneprodukte im Angebot – und letztes Jahr waren wir froh, bereits einige Erfahrung gehabt zu haben. Aber auch andersherum: Wir haben viel gelernt, und das hilft uns für die Zukunft. Wir haben auch das gute Gefühl, dass sich Know-how und Netzwerke aufbauen lassen, auch wenn es etwas Zeit und Einsatz braucht. So ist aus einer anfänglichen Wundertüte ein optimistischer Blick in die Zukunft geworden."

 

 

Oliver Forsbach

"Wir werden uns verstärkt mit Themen rund um das Mobile Working beschäftigen. Was in der Pandemie zwangsweise eingeführt wurde, wird sich stark im zukünftigen Alltag verankern. Produkte für das mobile Arbeiten werden wir weiterhin in den Fokus stellen. Im klassischen Papierbereich rechnen wir durch die Veränderung der Arbeitssituation mit weiteren Rückgängen."

 

Michael Schreier

"Wir haben ein großartiges Sortiment. Und wir müssen in diese neuen Märkte rein. Die Kunden wollen Prozesskosten senken, da kann nicht immer einer loslaufen für ein Kilo Kaffee oder eine Klobürste. Mir ist es egal, ob ich Bleistifte oder Masken oder Kopfhörer verkaufe – mir macht es einfach riesig Spaß, zum Kunden zu gehen und ihm ein Rundum-Sortiment anbieten zu können."

 

 

Logistik

Währenddessen in der Logistik …

Während der Einkauf auf Spotmärkten agiert und der Vertrieb die Corona-Artikel schon vor Wareneingang wieder verkauft hat, spielen in der Logistik eher andere Dinge eine Rolle als das Corona-Sortiment – mit einer Ausnahme.

Die größte Frage in einer modernen, funktionierenden Logistik ist weniger das „Was?“ als das „Wie viel?“. Um Personal und Prozesse planen zu können, ist es wichtig zu wissen, wann wie viel an Ware hereinkommt und wann sie wieder herausgeht. Im Lockdown war dies nur schwierig abzuschätzen und für das Führungsteam in der Logistik wurde die Planung somit zur großen Herausforderung.

In den riesigen, durchorganisierten Lagerhallen dreht sich alles darum, Sortimente aller Art so vorzuhalten, dass sie sicher gelagert sind und in kürzester Zeit und bester Qualität vollständig an den Auftraggeber geliefert werden.

„Papierloses Büro“ war gestern

„Da kamen LKW-Züge mit Toilettenpapier“, erzählt Andreas Grab, „und wir fragten uns: Wo stellen wir das alles ab?“ Aber auch die Prozesse gestalteten sich schwierig für die unerwartet panische Nachfrage. Die Behandlung großvolumiger Artikel – zu denen Toilettenpapier zweifelsfrei gehört – stellt andere Anforderungen an die Kommissionierung als das sonst häufig kleinteilige Bürosortiment. Großes lagert im Erdgeschoss, Kleines ein Geschoss weiter oben bei den Kommissionierern, die damit die Pakete füllen. „Toilettenpapier tauchte in hunderten von Aufträgen auf“, sagt Ute Sadlowski. „Irgendwann haben wir den Schwerpunkt der Kommissionierung ins Erdgeschoss verlagert, damit es schneller geht: runter von der Palette – rein ins Paket.

Gekonnte Vorratshaltung

Um Lieferengpässe zu vermeiden, wurde für bestimmte Produkte die Bevorratung hochgefahren. „Insbesondere bei Zulieferern aus Fernost gab es große Rückstände, weil zum Beispiel Container nicht mehr rausgingen“, sagt Alexander Wolter, Leiter Warenausgang. Darunter waren viele Artikel wie Tinte, Toner, aber auch Kameras und Headsets, die nicht einfach in einem Außenlager untergebracht werden können. Aber Umschichten gehört zu den Spezialgebieten von Logistikern. Den Betrieb im Alltag hinderte das alles kaum. Bis das Toilettenpapier kam.

Retourenrekord

Nun wurde in der Pandemie nicht nur einiges weniger bestellt, sondern es wurde auch viel mehr als sonst zurückgeschickt. „Als der Lockdown kam, gab es eine Flut von Annahmeverweigerungen und Retouren“, sagt Andreas Grab, Leiter des Wareneingangs. Der kleine Retoure-Bereich mit vier Mitarbeitern und kleiner Fläche konnte dieses Volumen gar nicht bewältigen. Es wurde eine Sonderabwicklung eingerichtet. „Nicht nur, damit die Ware schnellstmöglich wieder in Umlauf kommt, sondern auch, damit wir die Gutschriften für die Kunden vornehmen können“, erläutert Logistikleiterin Ute Sadlowski.