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Dialog gestalten

Nähe auf Distanz

 

Kontakte reduzieren lautete das Gebot des Jahres 2020. Auf Austausch und Kommunikation haben wir deshalb bei weitem nicht verzichtet.

Vom gefüllten Saal über traditionelle Händlertreffen und munteres Treiben in Seminarräumen bis hin zum vertraulichen Zweiergespräch: Die Soennecken-Gemeinschaft lebt vom Dialog. Das ganze Jahr tauschen wir Informationen und Wissen, Erfahrungen und Emotionen verteilt über ganz Deutschland aus. 2020 trafen wir uns dann überwiegend vor Bildschirmen. Jeder vor seinem eigenen. In unterschiedlichsten Online-Formaten hielten wir Verbindung. Auch wenn alle es kaum erwarten können, wieder mehr voneinander zu sehen als Köpfe auf Zoom-Kacheln: Einiges hat sich bewährt und wird bleiben.

Key Account

Von 60.000 auf Null

Kaum jemand ist so nah am Händler und so häufig vor Ort wie die Key Account Manager. Was hat das Jahr 2020 mit ihnen gemacht? Wie lief der Dialog ohne persönliche Treffen? Was hat gefehlt und was wird vielleicht für immer bleiben? Begleiten Sie die erfahrenen Soennecken Key Accounter Dennis Müller und Jörg Mais durch ihr autofreies Jahr.

Dennis Müller, Key-Account-Manager

Ist seit der Ausbildung 2002 bei Soennecken und betreut Einzelhändler und Gruppen deutschlandweit. Seine Spezialthemen: besondere Konzepte für die Ladengeschäfte und alles, was digital ist. Er fährt Mountainbike und liebt Wassersport, der 2020 zu kurz kam. Er hat eine Frau, eine Tochter und einen „Corona-Hund“.

 

„Was die Digitalisierung angeht, hat uns Corona richtig in die Karten gespielt.“

Jörg Mais

Jörg Mais, Key-Account-Manager

Ist seit 2000 bei Soennecken und betreut deutschlandweit gewerbliche Kunden, Marketinggruppen und große LS3-Händler. Der Gruppenführer bei der Freiwilligen Feuerwehr wandert und radelt gern durch die Wälder des Bergischen Landes. Er hat eine Frau und zwei Töchter, elf Schwarzkopfschafe, eine Katze, Kaninchen und Tauben.

 

„Das Wort hybrid gefällt mir gut. Man muss vielfältig und flexibel sein - und verschiedene Wege nutzen.“

Dennis Müller

Am Freitag, den 13. März 2020 hat Dennis Müller seinen letzten Termin vor Ort. Da begrüßt man sich schon mit dem Fuß. Danach sagt der Key Account Manager alles ab: Gruppentermine, Einzeltermine, Veranstaltungen, Hotels. Die auf Mai verschobenen Termine muss er ebenfalls absagen. Und irgendwann macht er keine neuen mehr. Dennis Müller fällt nicht von 100 auf Null, sondern von 60.000 auf Null. So viele Kilometer fährt er sonst im Jahr quer durch Deutschland. Nun sitzt er zu Hause oder im Büro. Irgendwann fragt er in einem Anflug von Beunruhigung seine Kollegin: „Kann ich dir irgendwas helfen? Ich habe keine Termine mehr.“

 

„Wir verschoben Termine, verschoben sie wieder und sagten sie schließlich ab.“

Dennis Müller

„Herausforderung am Anfang war: Wie organisiere ich Themen, wie Termine, wie mich selbst.“

Jörg Mais

 

Auch sein Kollege Jörg Mais sitzt quasi auf dem Trockenen. Aus Montag und Freitag Bürotag wird ein Montag bis Freitag Bürotag. Ein paar Wochen, dann ist gut, denkt er anfangs. Doch aus Wochen werden Monate. Nichts ist mehr wie es war. Der Job eines Key Accounters ist der persönliche Kontakt, und seine berufliche Heimat ist nicht der eigene Schreibtisch. Doch was, wenn es nicht anders geht? 

Zwischen Fax und Zoom

Schnell wird Müller und Mais klar: Wir müssen uns anders organisieren. Ähnlich schnell reift die Erkenntnis: Das geht nur online. Intern sind die beiden Key Accounter bei Soennecken konsequent auf Online-Möglichkeiten vorbereitet worden. Dennoch fühlt es sich an, als hätte man ein gutes Buch mittendrin zuklappen müssen, und das neue liest sich noch nicht so flüssig. „Manche bestellen noch per Fax und sollen nun ein Online-Meeting machen?“ Jörg Mais ist unsicher, wie das alles funktionieren soll.

 

„Die Händler waren sehr ehrlich – und wir haben sehr professionell agiert.“

Dennis Müller

Die Sache nimmt Fahrt auf. Händler werden kontaktiert, zunächst telefonisch. „Wir müssen ein Gefühl dafür bekommen, wie es ihnen geht und wo sie Unterstützung brauchen“, sagt Dennis Müller. „Halten sie den Lockdown zwei Monate durch oder nur zwei Wochen?“ Es wird noch deutlich länger werden, wissen wir heute. Doch das Leben geht weiter. Auch für die Händler. Statt im Konferenzraum treffen die Key Accounter ihre Händler bei Zoom-Meetings. Statt auf Papier schicken Sie alle Informationen übers Netz. Die Händler machen mit. Wer muss, der kann. „Das funktioniert super“, sagt Dennis Müller eines Tages.

 

„Wichtig war immer, die Händler aktiv anzusprechen.“

Jörn Mais

Im Gespräch: Online-Lösungen und Toilettenpapier

Auch die Inhalte ändern sich. Es geht bei weitem nicht nur um Liquidität, Mehrwertsteuer und staatliche Hilfen. Plötzlich wollen die Einzelhändler Onlineshops, wollen Click & Collect umsetzen, Social Media nutzen, den Laden auch mit geringen Einnahmen irgendwie wuppen. Es kommt der Zeitpunkt, da geht es gar nicht mehr nur um Corona, sondern um Online-Lösungen, die Bestand haben, die gut sind, die der Kunde annimmt. Soennecken hat diese bereits lang „in der Tasche“, und Dennis Müller ist nun in seinem Element. Was er noch vor fünf Jahren „predigen“ musste, wollen viele Händler jetzt endlich haben und machen. Und zwar am liebsten sofort.

Jörg Mais begleitet seine Kunden währenddessen beim Auf und Ab der Sortimente. Desinfektionsmittel und Masken sind im Nu ausverkauft. Dann deutschlandweit das Toilettenpapier. Über Wochen steht er im ständigen Kontakt mit dem Einkauf. „Das ist wie an der Börse“, sagt er.

 

 

Und doch fehlt etwas

Dennis Müller richtet sich sein Homeoffice neu ein, macht es zur neuen Heimat. Für Jörg Mais sind regelmäßige Calls inzwischen Selbstverständlichkeiten. Es läuft so gut, wie es nur laufen kann. Und doch steht für beide fest: Worte allein machen keinen persönlichen Kontakt aus. Ihnen fehlt die Begegnung. Gestik, Mimik, Emotionen, das „Zwischen den Zeilen“ oder auch nur, dass mal jemand im Hintergrund lacht.

Was macht die Familie, was das gemeinsame Hobby, wer steigt in der Bundesliga ab? Die Key Accounter mit der Berufung, persönliche Kontakte zu hegen, vermissen den Small-Talk, der in Wahrheit gar nicht so „small“ ist. Jörg Mais ging gern mit seinen Kunden essen. Ein anderer Ort, ein anderer Kontext, eine andere Atmosphäre.

 

„Ortloff besuchen, dann das WorkLab und zum Schluss noch das Lager - da musste man nicht mehr viel sagen, was Soennecken kann.“

Dennis Müller

„Persönlicher Kontakt ist einfach was ganz anderes, als wenn man übers miteinander spricht.“

Jörg Mais

 

All das fällt weg. „Aber genau dort entstehen die schönen Gespräche“, sagt er. „Da macht man Geschäfte. Da baut man Vertrauen auf.“ Das gelte auch für das Gespräch mit einem Kollegen, der 600 Kilometer lang auf dem Beifahrersitz mitfährt. „Wir neigen dazu immer alles zu messen“, sagt er. „Aber wenn wir am Ende sagen, das war eine super Tour - das kann man gar nicht messen!“

Was beide auch vermissen, sind die Besuche der Händler in Overath. Früher kamen sie teilweise mit Bussen aus dem Münsterland, um die Logistik zu besichtigen. „So etwas kann man online gar nicht rüberbringen“, sagt Jörg Mais.

Was von Corona übrigbleibt

 

Irgendwann wird alles wieder normal sein. Wenn auch nicht mehr wie vorher. In 2020 hat Dennis Müller bei seinen Kunden knapp 30 Online-Shops eingerichtet. Vorher waren es fünf pro Jahr. „Da hat uns Corona sehr geholfen“, sagt er. Auch, 700 Kilometer für eine Stunde Gespräch zu fahren, vermisst er nicht. Die Reisetätigkeit könne sich gerne halbieren. Der Rest geht online. So bliebe auch viel mehr Zeit für die Familie.

 

„Das beste am Corona-Jahr 2020 war, dass ich keine einzige Stunde im Stau stand.“

Jörg Mais 

Die beiden Vielreisenden und ihre Händler haben eine neue Arbeitskultur etabliert. 2020 war das Jahr des Umbruchs. „Und daran ist nichts Negatives, alles super!“, sagt Dennis Müller und fügt mit einem Augenzwinkern hinzu: „Meine Chefin hat schon Angst, dass ich nicht mehr rausfahren will.“

Die Mischung macht’s, sind beide überzeugt. Noch wissen sie nicht, ob Wertschätzung auch online rüberkommt, oder ob man dafür einen gemeinsamen Kaffee braucht. Das wird sich noch zeigen, aber Jörg Mais ist sicher: „Wir sind soziale Wesen und daher ist es einfach schön, zusammen am Tisch zu sitzen.“

 

„Ich war zum ersten Mal beim TÜV. Vorher bin ich so viele Kilometer gefahren, dass ich nach zweieinhalb Jahren ein neues Auto bekam.“

Dennis Müller

Digitale Gemeinschaft

Formate für alle Fälle

Ich kann euch nicht sehen, könnt ihr mich hören? Es dauerte eine Weile, bis sich alle an die Tücken der digitalen Kommunikation gewöhnt hatten. Doch dann waren sie erstaunt, wie viele unterschiedliche Möglichkeiten es gab, trotz Kontaktverbot in Kontakt zu bleiben.

Lieferantentag: Nicht mit Traditionen gebrochen

Der 20. Lieferantentag wurde aus der vertrauten und persönlichen Atmosphäre des WorkLabs „gesendet“. Die smarten Interviews und engagierten Vorträge kamen bei den rund 120 Teilnehmern ausgesprochen gut an. Nach der über dreistündigen Veranstaltung füllte sich der Chat noch minutenlang mit positivem Feedback.

Auf die ausgesprochen beliebte Abendveranstaltung mussten die Teilnehmer verzichten, allerdings nicht auf das traditionelle Kölsch. Das kam bereits vorher auf dem Postweg, um zumindest virtuell das Glas erheben zu können.

Generalversammlung: Aller guten Dinge sind drei

 

Bis zuletzt hatten wir darauf gehofft, dass die Generalversammlung doch noch als Präsenzveranstaltung stattfinden kann. Doch es sollte nicht sein. Ein kleines, flexibles, wendiges und schnelles Sonnecken-Team organisierte die GV erst für Mai in Mainz, dann für Oktober in Köln, um dann in extrem kurzer Zeit die GV inklusive aller Wahlen doch auf virtuelle Beine zu stellen.

 

 

Friedrichs Community: Gemeinsam sind wir stark

Ein Kommunikationskanal zu den Händlern war die Yammer-Gruppe „Friedrichs Community“ – benannt in Anlehnung an unseren innovativen Namensgeber Friedrich Soennecken. In ihr konnten Händler zu beliebigen Themen Kontakt zum Team Soennecken aufnehmen. Virtuell stellten sie Fragen, brachten Ideen ein und fanden Antworten und Gesprächspartner bis hin zum Vorstand. Mit Friedrichs Community haben wir die ersten Schritte vollzogen und setzen die tatsächliche Lösung mit unserem neuen Extranet SoMit um.

Online-Meetings: Und es hat Zoom gemacht

Gezählt haben wir sie nicht, aber es waren viele. Sehr viele. Zoom-Meetings mit Einzelhändlern, mit Nordanex-Partnern, geplant und spontan, mit wenigen und mit vielen Teilnehmern. Hätten wir diese digitalen Möglichkeiten nicht gehabt und hätten wir nicht alles daran gesetzt, sie auch konsequent zu nutzen – unser Jahr wäre um eine Menge Dialoge ärmer geworden. Zoom und MS Teams, aber auch WhatsApp, Facebook und Instagram waren unsere Helfer für Nähe auf Distanz.

 

 

Webinare: Wissen ist Macht

Aus- und Weiterbildung kann man nicht einfach ein Jahr auf Eis legen. Und die völlig neuen Bedingungen schrien zusätzlich auch noch nach neuen Kompetenzen und neuem Wissen. Also wurde geschult, wo immer es möglich und sinnvoll war: Das Geschäftsfeld Büroeinrichtung setzte eine digitales Qualifizierungsprogramm auf. Im Vertrieb trainierten Händler zu Themen wie „Digitaler Verkaufsprofi“ und „Outsourcing von Kleinkunden.“ Schon im Mai begleitete der Vorstand die Händler in den „Unternehmergesprächen“ zu den Themen Finanzierung und Arbeitsrecht.